Ez a bejegyzés meg fogja neked mutatni, hogy lehet egy olyan online vállalkozást létrehozni, ami folyamatosan növekszik.

Így van, nem lehetetlen létrehozni egy ilyen céget.

Meg kell értened az alap rendszert, ahhoz, hogy a különböző marketinges trükköket, megoldásokat használni tudd a weboldalon.

Ha tanulni akarsz, akkor ez lesz az egyik legfontosabb bejegyzés, amit a hónapban olvastál, ezért legyél figyelmes!

A rendszer részei (kérlek sorban haladj, mert úgy lehet megfelelően megérteni az egész rendszert):

A rendszer

Ez a rendszer ugyanúgy működik a McDonald’s-nál és az Audinál, mint egy kisebb 2-3 fős start-upnál.

Működik egy pár személyes vállalkozásnál és egy Forbes 500-as óriásvállalatnál is.

Azért működik, mert egyszerre használja a legendás marketinges Jay Abraham mind a 3 pontját, amivel növelni lehet egy vállalkozást.

Hogy növekszik egy cég:

  • Növeli a vásárlói számát
  • Növeli a vásárlók átlagos költését (webáruházaknál kosárérték)
  • Növeli a vásárlók vásárlásainak számát

Ezt a Digital Marketernél Vásárlói Érték Maximalizálásnak (VÉM) hívják. Angolul Customer Value Optimization (CVO).

Jól olvasd el a cikket, akár többször is. Mentsd el a könyvjelzők közé és ha elakadsz vagy úgy érzed nem olyan dolgokkal töltöd a vállalkozásod növelésére szánt időt, gyere ide vissza és gondold át mi az, amivel tényleg fejlesztheted a vállalkozásod rendszerét.

A VÉM lépései

A következő képen láthatod a VÉM rendszered.

Mikor új taktikákat tanulsz, mint Facbeook hirdetések, keresőoptimalizálás, Adwords, megtanulhatod “nagyjából2 és megtanulhatod “profira”.

A legjobb ha elsőnek megérted a VÉM-t és a saját rendszeredbe próbálod beépíteni a különböző forgalomszerző megoldásokat.

Vásárlói érték maximalizálása-1

A lépéseid a VÉM rendszered kialakításához

  1. Product Market/Fit meghatározása (működik-e a terméked a piacon)?
  2. Honnan szerzel forgalmat a weboldaladra?
  3. Ajánlj egy csalit (lead magnet)
  4. Ajánlj egy fizetős csalit (tripwire)
  5. Ajánld a fő terméked
  6. Ajánld a profit maximalizáló terméked
  7. Készíts egy visszatérő utat a vásárlóidnak

Ezt a rendszert használják szinte mindenhol.

  • Éttermek
  • Ruházati boltok
  • Online vállalkozások
  • Szépségipar
  • …stb…

Kezdjük is el az első lépéssel…

Első lépés: Product Market/Fit meghatározása (működik-e a terméked a piacon?)

Vásárlói érték maximalizálása-2

Változik az üzleti környezet a mai gyors világban, de a fő alapelvek még mindig ugyanazok.

Még mindig ugyanaz az üzlet lényege.

Akkor kapsz pénzt egy érdeklődőtől, ha a vásárlás előtti rossz állapotából egy jó állapotba viszed a termékeddel vagy szolgáltatásoddal.

Ha a problémáját meg tudod oldani, akkor tudsz nyerni. Ez a probléma lehet félelem, bánat, unalom, vágyakozás vagy valaminek a hiánya.

A vásárlás után valószínűleg a személy boldog lesz, a termékedről, mert elmulasztod a problémáját, bármi is volt az.

smiley_vasarloi_ertek

Az emberek nem funkciókat vásárolnak…

Az emberek eredményekért fizetnek.

Egy jó ajánlat megmutatja, hogy fogod átmozdítani a “előtte” fázisból az “utána” fázisba.

A legtöbb vállalkozás 2 dolog miatt bukik meg

  • Nem tudják átvinni az érdeklődőt a kívánt “utána” állapotba (nem elég jó ajánlat)
  • Nem tudják megmutatni, hogy át tudják vinni az érdeklődőt a várt állapotba (nem elég jó marketing)

Muszáj tisztában lenned azzal, hogy milyen eredményt akar elérni a potenciális ügyfeled és, hogy ezt milyen ajánlattal tudod megtenni.

8 részes előtte-utána táblázat

Vegyél elő egy lapot és rajzold fel a következő mátrixot:

Előtte-utána táblázat 1

Kérdezd meg magadtól a következő kérdéseket:

  • Mivel rendelkezik a potenciális vásárlód az “ELŐTTE” fázisban? Mivel rendelkezik a potenciális vásárlód az “UTÁNA” fázisban?
  • Mit érez a potenciális vásárlód az “ELŐTTE” fázisban? Mit érez a potenciális vásárlód az “UTÁNA” fázisban?
  • Milyen egy átlagos napja a potenciális vásárlód az “ELŐTTE” fázisban? Milyen egy átlagos napja a potenciális vásárlód az “UTÁNA” fázisban?
  • Mi potenciális vásárlód státusza az “ELŐTTE” fázisban? Mi a potenciális vásárlód  státusza az “UTÁNA” fázisban?

Vegyünk példának egy új, szuper vékony pénztárcát gyártó kis start-upot.

A régi vastag, elavult pénztárcáknak vége. Ebbe a pénztárcába pont beleférnek a szükséges kártyáid és a papírpénzed. Vagány modern design-t alakítottatok ki és szinte kérkedni lehet vele a pénzárnál.

A következő válaszokat kaphatod:Előtte-utána táblázat 2

Egy átlagos marketinges csak az első sort figyeli, pedig nem ez a lényeg!

Egy profi marketinges a másik 3 kérdésre is koncentrál. Ezekre is odafigyel a kommunikációban, szövegírásban, amivel sokszoros profitot tud elérni.

Ezt a 8 kérdést ha megválaszolod, egyből képes leszel jobb szövegeket írni.

  • Amikor a boltban vásárolsz nem szívesen veszed elő a pénztárcád, mert alig találod meg benne a bankkártyád?
  • Egy trendi szueprapu akarsz lenni, akire felnéznek a fiai?
  • Mondj búcsút a kidudorodó, kényelmetlen zsebeknek. Érezni se fogod többet, hogy a pénztárcád a zsebedben van!

Nagyon erős fegyvertény, ha használod a potenciális vásárló gondolataid.

A marketing szövegeddel kell bemutatnod, hogy kerül az érdeklődő az “előtte” fázisból az “utána” fázisba.

Elképesztően fontos, hogy tisztán látnod kell, hogy miként hatsz a vásárlódra.

Tudom nem egyszerű, de le kell tisztáznod, mert a következő lépések erre alapoznak.

Mennyit érhet meg az érdeklődő számára, hogy az új állapotba lépjen?

Tudsz egy olyan ajánlatot adni, ami win-win szituációt eredményez? Te is termelsz rajta megfelelő profitot és a vásárlód is kielégíted?

Ha válasz igen, akkor tovább léphetsz a 2. lépésre.

Kérlek tarts ki és olvasd el a többi részt is, mert ha megérted a rendszer működését, sokkal tisztábban fogod látni, hogy építs működő, nyereséges vállalkozást.

Megj.: Az elmélet Ryan Deiss fejéből származik. Ha érdekel, olvasd el az eredeti cikket is.

Második lépés: Válaszd ki honnan jöjjön a forgalmad

Vásárlói érték maximalizálása-3

Bármilyen hihetetlen, de a forgalom a legegyszerűbb!

Nagyon sok problémád lehet a vállalkozásoddal, úgy mint a rossz üzleti modell, rossz termék, rossz számítások, de a forgalom nem ilyen.

Nagyon fontos, hogy tudd számolni az eredményeid.

Ha mondjuk van egy terméked, amit eladsz a weboldaladon, mondjuk 10 000 Ft profitod van minden eladáson. Tegyük fel, hogy 10%-os konverziót érsz el, szóval minden 10 látogatóból 1 megveszi, így látogatónként 1 000 Ft profitot termelsz.

Tudnál látogatót szerezni a weboldalra?

Persze, hogy tudnál!

Ki tudnál fizetni minden látogatóért 999 Ft-ot és még mindig termelnél 1 Ft profitot.

(Igazából többet is tudnál fizetni, ha megérted a VÉM-t, de erről majd később)

Ryan Deiss szerint

Az nyer, aki a legtöbbet költi egy vásárló megszerzéséért.

Az Amazon CEO-ja Jeff Bezos szerint pedig,

Az árrésed az én lehetőségem.

Mire is akarok kilyukadni?

Az Amazon a lehető legkisebb árréssel dolgozik, de hatalmas mennyiséget ad el, ezért tudnak többet fizetni azért, hogy megszerezzenek egy új ügyfelet.

Ha elsajátítod a Vásárlói Érték Maximalizálásának rendszerét, rá fogsz jönni, hogy amíg több pénzt keresel egy ügyfélen, mint amennyiért behozod akkor megéri többet fizetni!

Ezért mondom, hogy a látogatók szerzése nem probléma.

Ott vannak a még mindig viszonylag olcsó Facebook hirdetések. A régi AdWords-öt se szabad leírni és a keresőoptimalizálással is nagyon jó eredményeket lehet elérni.

Egyszerűen csak 2 dologra van szükséged:

  • Hogy mérd azt, hogy mennyit ér meg neked 1 látogató
  • Hogy hozd ki a legtöbbet a látogatókból

A különböző taktikáknak semmi értelme, ha a VÉM-el nem vagy tisztában.

A célod, hogy bármelyik csatornát is választod, látogatókat hozz a VÉM rendszeredbe.

Legyél profi az egyik csatornában, hozd ki belőle a legtöbbet és csak akkor lépj tovább, ha már magabiztos eredményeket hozol.

A különböző csatornák lehetnek a…

  • E-mail marketing
  • Facebook hirdetések
  • Organikus facebook elérések
  • Blogolás
  • Más közösségi média hirdetések
  • Keresőoptimalizálás
  • Banner hirdetések
  • Google Adwords

Ha már megvan a Product Market/Fit, akkor be kell hoznod az embereket a rendszeredbe.

Ilyenkor kell felajánlanod egy csalit (lead magnet), ami a 3. lépésed lesz.

Harmadik Lépés: A visszautasíthatatlan csali

Vásárlói érték maximalizálása-4

A csali (angolul Lead Magnet) egy olyan visszautasíthatatlan ajánlat, amelyért nem pénzben fizetnek a látogatók, hanem adatokkal, amely rendszerint egy e-mail cím.

Ebben a bejegyzésben megtudhatsz tényleg mindent arról, hogy készítsd el az első csalid.

Igaz, hogy itt pénzmozgás nincs, de mégis valamit adott neked az érdeklődő, amiért cserébe te is adtál valamit.

Ez nagyon fontos, mert a viszonyotok kezd megváltozni egymással.

A csalidnak nagyon jónak, tényleg visszautasíthatatlannak kell lennie. Nagyon hasznos információt kell adnod a látogatódnak.

A jó csali kiválasztásán óriási mértékben múlik, hogy mennyi feliratkozód lesz.

Mi az, amire a potenciális ügyfeled igazán vágyik? 

Ezeket a csalikat általában egy weblapon, úgynevezett landoló oldalakon (landing page) adod oda a látogatódnak.

Ugye már kiválasztottad, hogy milyen csatornán éred el a látogatóid.

Vegyük a legtöbbet használt Facebook hirdetéseket…

Példának vegyünk egy edzőtermet, ami új vendégeket szeretne behozni. Ugye egy új vendég értéke egy edzőteremnél nagyon nagy, ezért jó ötlet lehet, ha egy hét ingyenes terembérletet adsz ajándékba.

Elkészítesz egy landoló oldalt, amin van egy feliratkozó űrlap. Ki kell tölteni a látogatónak a nevét, email címét. Ezt ha megteszi, kap egy email-t, amiben az ingyenes bérletről vannak az infók, hogy hogy veheti igénybe.

rb_fitness_kiprobalom_cikk

Látod, hogy ez a teremnek szinte ingyenes egy ilyen, de a látogatónak egy nagyobb értéket jelent. Ha marad a teremben, több tízezer vagy akár százezer forintot is ott hagyhat.

Látod, hogy nem csak online vállalkozások tudnak ingyenes csalit felajánlani!

Nagyon fontos, hogy az érdeklődőd bőrébe bújj és találd ki mi az, amiért hajlandó lenne megadni az email címét.

Itt még nem kell több 10 oldalas e-bookot írnod. Jó egy lista is vagy ingyenes kipróbálási időszak. Valami tényleg hasznos.

Ha több példát és infót szeretnél a csaliról nézd meg ezt a bejegyzésünket.

Negyedik Lépés: A belépő termék

Vásárlói érték maximalizálása-5

Ha már eddig eljutottál előrébb vagy a versenytársaid 90%-nál.

Eddig még nem szereztünk vásárlókat, csak leadeket generáltunk, email címeket szereztünk.

Itt az idő tényleges vásárlókat szerezni, akik előveszik a pénztárcájukat és pénzzel is fizetnek.

(Megj.: Magyarul nem nagyon van jó szavunk erre az elemre. Az ingyenes csalit az angol lead magnet-nek hív, a fizetettet pedig tripwire-nek)

A belépő termékeden nem keresel pénzt vagy csak nagyon kicsi a hasznod.

A célja, hogy megváltozzon a kapcsolatod az érdeklődővel, vásárlóvá alakítsd.

Az ára általában nagyon alacsony, jellemzően 100 Ft és 5 000 Ft között mozog valahol. Igen jól látod, akár 100 Ft-ért is adhatsz egy terméket. Ez az ár függ az alapterméked árától. Egy autó eladásánál drágább belépő terméket kell használnod.

Ezek után megváltozik a kapcsolatotok. Elértél egy olyan szintet, hogy annyit adtál az érdeklődőnek, hogy eljutott arra a pontra, hogy pénzt költ egy termékedre.

Hihetetlen fontos része a VÉM rendszerednek a belépő termék.

Ha egy személy már vásárolt tőled, később sokkal nagyobb valószínűséggel vásárol ismét…

És a következő termékeden már keresni is fogsz!

Nézzünk pár példát belépő termékre:

A hipermarketek akció tipikusan ilyen termékek. Ezeket általában beszerzési áron adják, de ha bemész egy hipermarketbe almát venni, akkor már veszel banánt, tejet, ha már ott vagy egy kis csirkemell is jó lenne és folytathatnám…

alma akció

A Digital Marketer készített egy nagyon jó könyvet és ezt árulják mindössze $9.95-ért. Nagyon nagy értéket adnak benne, amivel boldog vásárlóvá tesznek és nagyobb valószínűséggel vásárolod meg a $995 vagy $2995 terméküket.

Gondolhatod, hogy: “ha 10 dolcsiért ilyen sok tudást kaptam, mennyit kaphatok 1 000 dollárért?”

tripwire-offer2

A namecheap $0.88-ért ad el domain címet. Mire feleszmélsz már vettél tőlük tárhelyet, e-mail spam védelmet, még 5 domain címet és még ki tudja még mit.

namecheap_cikk_kep

Kezded érteni, ugye?

Mi az, ami a csalidnál egy jobb termék és már fizetnének is érte az érdeklődők?

Teljesíts túl! Ha ingyen elő tudod állítani, adj jóval többet, mint amit szerinted érne a termék. Nyeld be a profit elmaradását, hidd el később megtérül, ha jó a rendszered.

Ötödik lépés: Ajánld fel az alapterméked

Vásárlói érték maximalizálása-6

Ezeket azért csináltad meg, hogy eladd az alapterméked.

Valószínűleg már meg van ez a terméked. Ezt vizsgáltad, hogy működik-e a piacon. Ez a márkád esszenciája. Ezért alakult ki a vállalkozásod.

A legtöbb vállalkozás kihagy minden eddigi lépést. Egyből elkezdi hirdetni a termékét és várja, hogy ezt hezitálás nélkül megvegyék.

Mindegy, hogy még nem is ismerik a márkád, nincs semmilyen kapcsolat közte és az érdeklődő között, egyből a fő termékkel kezd.

Gondolhatod, hogy ez nem sűrűn sikerül megfelelően.

Természetesen van, hogy profitot szereznek így is, de gondolj bele…

Mikor van nagyobb esélyed eladni az alapterméked ha:

  • Egyből az érdeklődő orra elé tolod a fő terméket
  • Már adtál értéket egy csalival és túlteljesítettél egy belépő termékkel

Természetesen a második esetben.

Ezért nagyon fontos a VÉM rendszer. Végigvezeted a vásárlód egy folyamaton, ami sokkal jobb kapcsolatot fog kialakítani köztetek és sokkal nagyobb konverziót és profitot fogsz elérni.

Így válik megállíthatatlanná a vállalkozásod.

Kialakítod a rendszered, költesz vásárlók szerzésére, akiket beteszel ebbe a tölcsérbe, amibe ha bekerülnek, nehéz lesz kiszállni (de erről majd később).

Ez mind csak akkor működik, ha tényleg jó a terméked, de ezt az első lépésben megcsináltad.

Folyamatosan építed a kapcsolatot az érdeklődővel, értéket adsz neki, jó szolgáltatásokat, termékeket adsz neki, amitől megszeret, majd felajánlod az alapterméket, amit ha megvesz még mindig nincs vége…

Itt is fontos, hogy nem átverni kell az ügyfelet, hanem több értéket adni, természetesen több pénzért. Win-win szituációt teremts mindig.

Hatodik lépés: Ajánld fel a profit maximalizáló terméked

Vásárlói érték maximalizálása-7

A legtöbb vállalkozásnak nincs se belépő terméke, se profitmaximalizáló terméke. Megpróbálnak az alaptermékükből megélni.

Ez az, amiért a Te vállalkozásod fog nyerni.

Te gondolsz az olyan érdeklődőre is, aki még nincs kész megvásárolni a fő terméked és arra is, aki már annyira szereti a márkád és termékeid, hogy még többet akar tőled.

A profit maximalizáló terméked függ attól, hogy milyen az alapterméked. Itt főleg upsellekre kell gondolni.

Amikor eladod a fő terméked, egyből ajánlj kiegészítést hozzá.

Egy fitness teremben, ha például valaki vesz egy 1 havi bérletet, a recepciós kérdezze meg, hogy nem akar-e 3 havi bérletet, mert jobban megéri.

Az McDonald’s-ban úgy vannak kiképezve az eladók, hogy mindig azt kérdezzék, hogy nagy üdítővel kéred? Egy almás pitét adhatok még, most csak 200 Ft. Ha álompitét vásárolsz, akkor ajándékba adunk egy poharat is hozzá.

Ismerős, ugye?

Ha van a termékedben ügyfélszolgálati segítség, legyen egy drágább csomagod, amiben sürgősségi segítséget adsz, természetesen drágábban.

Az amazonnál ezt is tökéletesre fejlesztették. Mindig láthatod milyen hozzákapcsolódó termékek vannak, ha valamivel együtt veszed, többet spórolsz.

profit-maximizer1

A webáruházaknál ez a kosárérték növelését jelenti.

Költsenek többet a vásárlóid.

Minden eladás, amit az alaptermékeden felül eladsz profit maximalizáló termék. Mit tudsz eladni az alaptermékeddel? Milyen plusz szolgáltatást tudsz nyújtani a fő termékeden felül?

Ha valaki megveszi az alapterméked, nagyobb eséllyel fog mást is vásárolni tőled.

Használd ki a jó kapcsolatotokat és adj többet.

Hetedik lépés: Készíts egy visszatérési útvonalat

Vásárlói érték maximalizálása-8

Ilyenkor a tranzakciók számát növeled egy vásárlónál. Emlékezz, a csali is egy tranzakció, csak nem pénz a fizetőeszköz, hanem adat (email cím).

A visszatérési útvonal célja, hogy fent tartsd a kapcsolatot az érdeklőiddel és vásárlóiddal. Nem akarod, hogy elfeledkezzenek rólad, hanem újabb ajánlatokat kell neki adnod.

Amikor átadtad neki a csalid, megkaptad az e-amil címét, amit tökéletes módja a kapcsolattartásnak.

E-mailen keresztül felajánlhatsz új csalikat, belépő termékeket, az alapterméked és profit maximalizáló terméket is.

A legjobb módszer, ha ezt egy automatikus email utánakövetéssel csinálod meg.

Ehhez kell egy e-mail marketing szoftver, mi az Active Campaign-t használjuk.

Ezt több idő elkészíteni a rendszeredbe, mert minden ajánlatra ajánlott készítened egy külön visszatérő útvonalat.

De ha ezt megcsinálod, akkor kész lesz a Vásárlói Érték Maximalizáló rendszered.

Összefoglalás

Elég masszív ez az anyag, de nagyon fontos.

Ha olyan vállalkozást akarsz építeni, ami egy élő gépezet, akkor végig kell menned a külön lépéseken.

Ezek után új taktikákat tanulhatsz látogatók szerzésére, de meg kell csinálnod a különböző termékeid.

Tudom, hogy ez a legnehezebb ha még nincs kész, de ha már van terméked vagy szolgáltatásod, sokkal könnyebb ahhoz kapcsolódó belépő terméket vagy profit maximalizáló terméket készíteni.

Sok sikert kívánok a munkádhoz. Haladj sorban, ne ugrálj a lépések között és ha kész vagy, élvezd ki!