Biztosan Te is hallottad már a ’lead’ kifejezést. De azt is tudod, hogy mit jelent? Igen, a marketinghez van valami köze, illetve ahhoz, hogy az mennyire hatékony. Ha ennél több nem dereng, akkor itt az ideje, hogy pótold ezeket a hiányzó ismereteket. Ugyanis hiába nem vagy marketinges, érdemes alapvetően tisztában lenned azzal, hogyan érkeznek a vásárlóid – így a marketingstratégiát is nagyobb valószínűséggel tudod jól belőni.
A tölcsér közepe
Minden vállalkozásnak van valamilyen stratégiája a vásárlók szerzésére, ezt szokás értékesítési tölcsérnek nevezni. Ennek vannak különböző állomásai, szakaszai, részcéljai, ahogyan arról már a konverzió esetében is szót ejtettünk. Míg a tölcsér végén ott vannak a konkrét vásárlók /ügyfelek, addig a korábbi szakaszoknak is vannak szereplői.
A leadek egy ilyen szakaszban elért, potenciális vásárlók. Olyan emberek, akik már valamilyen szinten érdeklődnek a terméked vagy szolgáltatásod iránt, de még nem vásárolnak. Rákattintottak a hirdetésedre, eltöltöttek időt az oldaladon, körbenéztek, olvasgattak. Esetleg még pakoltak is ezt-azt a kosárba, de maga a vásárlás még nem történt meg.
Lead lehet az, aki ajánlatot kért tőled, regisztrált az oldaladra, termékeket rak a kosárba a webshopban stb. A lead tehát valahol még a tölcsér középső részén helyezkedik el – az, akit elértél, és önszántából kezdeményezett kapcsolatot, de még nem biztos benne, hogy ebből vásárlás is lesz.
Hogyan szerezz leadeket?
Hát igen, ez a dolog nehezebb része. Most már tudod, mik azok a leadek, de azt nem, hogyan tehetsz szert rájuk. A folyamatot lead-generálásnak nevezzük. Ennek során fel kell keltened a célközönséged érdeklődését, hogy az később vásárláshoz vezethessen.
Természetesen marketingeszközök széles garmadája áll ehhez rendelkezésre, és nem fogom tudni megmondani, hogy Te melyiket használd – hiszen ez nagymértékben függ attól, hogy mit és kinek akarsz eladni. A marketingstratégia más lapra tartozik.
Generálhatsz leadeket például
- blogbejegyzéssel
- videóval
- hirdetéssel
- landing oldallal
- marketinges csalival
A lényeg, hogy olyasmi legyen, ami valódi érdeklődést képes kiváltani a célcsoportodból, annyira, hogy kapcsolatot kezdeményezzenek. A kulcs ugyanis az, hogy ők kezdeményezik a kapcsolatot, és nem te – ez ugyanis vásárlói szempontból teljesen más, így lényegesen könnyebb elérni, hogy vásároljanak, hiszen eleve megvan bennük a hajlandóság.
Ki számít leadnek?
Aki önszántából megadja neked az adatait, interakciót kezd:
- Ajánlatot kér
- Tartalmat fogyaszt
- Kipróbálja a terméket
- Letölt egy ingyenes anyagot
- Kapcsolatba lép veled, érdeklődik
Leadnek számít-e a hírlevélre feliratkozó?
Erről megoszlanak a vélemények. Sokan azt mondják, hogy igen, hiszen a hírlevélre való feliratkozás során is meg kell adni magadról adatokat, általában minimum a nevedet és az e-mail címedet. Csakhogy ez sokszor nem kimondottan vásárlási szándékkal történik, hanem például azért, mert az adott weboldalhoz tartozik egy blog, aminek kíváncsi vagy a bejegyzéseire. Feliratkozol a hírlevélre, hogy ezekről értesülj, de vásárolni nem tervezel.
Ráadásul sok hírlevélfeliratkozás nem tudatos, például azért történik meg, mert valamikor, valamit vásároltál az adott webshopban, és a rendelés leadásához „járt” egy hírlevélfeliratkozás. Ez gyakori trükk, és ugyan ki tudod venni a pipát a feliratkozás mellől, de ha figyelmetlen vagy, sietsz, ott felejtődik. Az én postaládámban elég sok ilyen levél landol.
Mindennek ellenére, ha szigorúan nézzük, akkor mégiscsak lehet ez is lead, hiszen végülis megadtad az adataidat, ráadásul igazából ez csak cimkézés, elnevezés kérdése.
Leadet venni?
Talán Te is hallottál már arról, hogy leadeket vásárolni is lehet. Ezzel a lehetőséggel sokan élnek is, hiszen nyilvánvalóan sokkal egyszerűbb megvenni az „érdeklődőket”, még ha nem is olcsó.
Akkor miért nem csinálja ezt mindenki?
Nos, azért, mert ezek a leadek nem igazi leadek. Gondolj bele: megvásárolod X ember elérhetőségeit, de ezek az emberek soha nem jártak az oldaladon, nem kértek ajánlatot tőled, lehet, hogy még nem is találkoztak a termékeddel/szolgáltatásoddal. Vagyis pont az nincs meg ebben az esetben, ami az organikusan szerzett leadeknél megvan: a valódi érdeklődés.
Ezeknek az embereknek hiába fogsz ajánlatokat küldözgetni, nem túl valószínű, hogy említésre méltó számban lesz belőle vásárlás. Ugyanakkor, ha a leadek valódiak, akkor jó eséllyel fognak vásárolni egy jó ajánlat láttán.
A vásárolt leadeknél ráadásul fennáll a veszélye annak, hogy mivel ők nem kértek tőled semmilyen levelet, spamként fogják megjelölni a tőled érkező e-maileket. Ez azért kellemetlen, mert ezzel az e-mail szolgáltatóknál is hátrányba kerülhetsz, vagyis egy idő után azoknál is automatikusan a spam mappában landolnak majd a leveleid, akiket amúgy érdekelne, így nem is fogják látni az ajánlataidat.
Amit tehetsz, hogy mások kölcsönöznek neked hitelességet, pontosan erről szól az influencer marketing.
Mitől lesz egy szimpla látogatóból lead?
A válasz egyszerű, a kivitelezés kevésbé: attól, hogy meggyőzöd, hogy a terméked/szolgáltatásod neki való. Ez persze egy többtényezős folyamat, számos körülmény befolyásolhatja, hogy a vásárlás ténylegesen meg fog-e történni.
Felsorolok néhányat ezek közül:
- A weboldal. Nagyon oda kell figyelned arra, hogy a weboldalad igényes, minőségi legyen, hiszen valószínűleg ez lesz az a felület, ahol az érdeklődő meghozza a döntést, hogy vásároljon-e vagy ne. Ha van egy szedett-vedett, rosszul működő, nem túl bizalomgerjesztő oldalad, a mérleg a ’nem’ felé fog billenni.
Én már zártam be webshopot azért, mert olyan lassú volt az oldal, hogy szinte kinőtt a szakállam, mire betöltött egy terméket. És azért is hagytam már el oldalt, mert a szövegét olvasva, átlagosan 3 helyesírási hibát találtam soronként. Mind az oldalad működésére, kinézetére, mind a tartalmára, szövegezésére kiemelt figyelmet kell fordítanod! - A kommunikáció. Nem mindegy például egy ajánlatkérés esetén, hogy mit tapasztal az az érdeklődő, aki felveszi veled a kapcsolatot. Ha sokat kell várnia a válaszra, nem megfelelő a stílus, esetleg nem is kapja meg a választ minden kérdésére, akkor komoly esély van rá, hogy úgy dönt, inkább máshol költi a pénzét.
Ha azonban te készséggel válaszolsz rövid időn belül minden kérdésére, kedves vagy és udvarias, szimpatikussá válsz számára, valószínűleg vásárolni fog.
- Az ár-érték arány. Tudjuk, hogy az ár nem minden, de azért igenis befolyásolja a vásárlókat. Ha azt látják, hogy ugyanazt, amit Te kínálsz, máshol megkaphatják olcsóbban, gondolkodás nélkül oda fognak menni – kivéve, ha meg tudod győzni őket arról, hogy a Te terméked/szolgáltatásodat jobban megéri választani.
Fontos tényező, hogy mennyire tudod kidomborítani a terméked előnyeit, meg tudod-e győzni a leadeket, hogy nekik erre van szükségük. Lényeges az ár, hiszen ez is olyasmi, ami nagymértékben befolyásolja a döntéshozatalt, de azért nem kizárólagosan. Az érdeklődés már adott, ami félsiker, itt most az dől el, hogy tőled és most vásárol, vagy valaki mástól, máskor. - Ösztönző elemek. Ilyen lehet egy kedvezményes lehetőség, valamilyen akció, ami arra sarkallja az érdeklődőket, hogy most vásároljanak. Egy alkalmi vétel, egy kivételes lehetőség terelheti afelé a leadeket, hogy ne halogassák a döntést.
Félsiker, de még dolgozni kell az eredményért
A lead tehát a célcsoportnak az a része, akit nemcsak elértél, de érdeklődést is mutat a terméked vagy szolgáltatásod iránt, ezért interakciót kezdeményez. Ez egy nagyon jó alap, de még nem garancia semmire, ugyanis ezen a ponton sem biztos az üzlet, még mindig elcsúszhat a dolog, ha a vásárló elveszíti az érdeklődését, ha nem nyered el a bizalmát, ha úgy dönt, nem éri meg neki tőled vásárolni.
A leadek azonban alapvetően vásárlási szándékkal érkeznek, ezért lényegében csak egy kis terelgetésre van szükségük ahhoz, hogy ez valóban létrejöjjön. Számos körülmény szerepet játszik abban, hogy ez megtörténik-e, ezeket pedig neked kell úgy kialakítanod, hogy az érdeklődés ne maradjon meg érdeklődés szinten.
Ha odafigyelsz a weboldalad színvonalára, a leadekkel való kommunikációra, megfelelően meg tudod mutatni, miért érdemes a te termékedet választani, akkor jók az esélyeid arra, hogy elérd a célodat.
Ha szeretnél a témáról többet tanulni, akkor kattints ide.
